Dobry plan marketingowy to klucz do efektywnej sprzedaży i fundament rentownej działalności. W obecnych czasach umieszczenie tablicy informacyjnej na siedzibie firmy i wydruk kilku wizytówek to stanowczo za mało, by osiągnąć sukces. W przypadku biznesplanu o dofinansowanie podjęcia działalności z PUP – opis strategii reklamowej w sposób znaczący wpływa na ocenę całości dokumentów. Warto więc poświęcić więcej czasu by dobrze przemyśleć sprawę i w sposób możliwie wyczerpujący odnieść się do kwestii związanych z reklamą.
Plan marketingowy powinien być dostosowany do profilu firmy. Inaczej będzie się reklamował salon fryzjerski, inaczej gabinet dietetyczny a w jeszcze inny sposób sklep internetowy. Trzeba zastanowić się kim jest potencjalny klient i na jaki środkami najlepiej do niego dotrzeć?
Poniżej kilka przykładów:
|
a) Jeżeli prowadzimy mały sklep spożywczy i klient stawia na tanią obsługę, przekaz reklamowy może się skupiać na systemie rabatowym dla stałych klientów, karcie stałego klienta, cotygodniowej gazetce oraz takiej ekspozycji w obrębie sklepowej witryny, która będzie wyszczególniała najbardziej atrakcyjne cenowo produkty w danym tygodniu.
|
|
b) Jeżeli świadczymy specjalistyczne usługi np. z zakresu obsługi kadr i płac, przekaz reklamowy może się skupiać na kampanii Google Ads, ogłoszeniach w obrębie takich serwisów jak Oferia.pl i Biznesoferty.pl oraz kampanii mailingowej przeprowadzonej do wyselekcjonowanej grupy odbiorców. Z uwagi na to, że w przypadku obsługi kadrowo-płacowej naszym klientem jest firma, przekaz reklamowy może podkreślać posiadane kwalifikacje, elastyczny sposób rozliczeń oraz udogodnienia techniczne związane np. z elektronicznym obiegiem dokumentów.
|
|
c) W przypadku kawiarni dla klienta zwykle liczy się przytulna atmosfera, dobra kawa, obecność wi-fi, a plan marketingowy może obejmować przykuwający uwagę szyld oraz potykacz reklamowy, informacje o ewentualnych zniżkach na kawę dla wybranych grup klientów a także aktywność w obrębie mediów społecznościowych, gdzie właściciel firmy może wrzucać apetyczne zdjęcia dostępnych danego dnia deserów. Warto też umieścić informacje o kawiarni w systemie Google Maps – dzięki czemu będzie ona widoczna w obrębie każdej nawigacji opierających się na danych Google.
|
W przypadku niektórych rodzajów działalności (np. sklep internetowy) plan marketingowy stanowi podstawę sprzedaży i często wymaga znacznych nakładów finansowych, które umożliwią przeprowadzenie kompleksowej kampanii (np. Google Ads, marketing szeptany, SEO, Facebook for business, porównywarki cenowe, wyróżnienie ofert na Allegro itp.). Opis działań reklamowych dla e-sklepu zwykle skupia się na opisie metod wykorzystywanych do wygenerowania na stronie sklepu możliwie dużego i wartościowego ruchu za jak najmniejszą kwotę.
Przyjmuje się, iż 0,5%-10% osób odwiedzających stronę sklepu internetowego, zdecyduje się na dokonanie transakcji. Jest to tzw. współczynnik konwersji, który zależy zarówno od tego czym handlujemy, jak i metod stosowanych do pozyskania odwiedzin na stronie.
Jeżeli np. sprzedajemy kosmetyki, możemy liczyć na 6,84% konwersję, o ile głównym źródłem pozyskania ruchu na naszej stronie są blogi tematyczne, fora internetowe i artykuły sponsorowane w branżowych serwisach.
Jeżeli sprzedajemy elektronikę, a głównym sposobem pozyskania klienta jest pozycjonowanie w wynikach wyszukiwania Google, możemy liczyć na 1,15% konwersję. Recz jasna – sklepy o rozpoznawalnej marce, intuicyjnej nawigacji i niskich cenach, zawsze będą osiągały wyższą konwersję w porównaniu do niewielkich, nowo powstałych e-sklepów o wątpliwej reputacji, przeciętnych cenach i skomplikowanym procesie dokonywania zakupów. Nie ma jednak narzędzia, które pozwoliłoby nam w sposób precyzyjny określić jaki będzie współczynnik konwersji przed uruchomieniem sklepu.
W tej sytuacji musimy opierać się na własnym doświadczeniu, prognozach dostępnych po zalogowaniu w systemie Google Ads oraz informacji ze specjalistycznych artykułów. Ilustracja poniżej przedstawia typową konwersję dla najbardziej popularnych branż. Na niebiesko zastała zaznaczona konwersja w sklepach o wysokiej renomie. W wierszu poniżej – średnia konwersja dla ogółu sklepów w danej branży.
Można przyjąć, że uzyskanie 100 transakcji wiąże się z pozyskaniem ok. 5 tys. unikalnych wejść na stronę sklepu internetowego. Ile musimy wydać, by uzyskać taki ruch? Jeżeli kampanie reklamowe będą sprawnie zarządzane – koszt pozyskania 5 tys. unikanych odwiedzin będzie się wahał od 1000,00 zł (np. dla sklepu z akcesoriami elektrycznymi sprzedającego kable, bezpieczniki itp.) do nawet 4000,00 zł (np. w przypadku sklepu internetowego prowadzącego sprzedaż soczewek kontaktowych). Koszt kampanii zależy w dużym stopniu od tego kto będzie nią zarządzał. Osoby bez doświadczenia mogą szybko „przepalić” budżet nie uzyskując ostatecznie poziomu sprzedaży, która zwróciłaby koszt całej kampanii.
W tym miejscu chciałbym ostrzec wszystkie osoby, które nie miały do tej pory żadnego praktycznego doświadczenia w handlu internetowym i pragną uruchomić tego typu rodzaj działalności, gdyż wydaje im się, że jest to łatwy i wygodny sposób zarabiania pieniędzy. Otóż, jeżeli nie posiada się absolutnie unikalnego asortymentu lub nie może się zaoferować najniższych na rynku cen, to prowadzenie rentownego sklepu internetowego wymaga znacznej wiedzy, dużego nakładu pracy oraz ciągłych inwestycji. Wbrew pozorom towary w sklepie internetowych same się nie sprzedadzą a konkurencja bywa olbrzymia. W szczególności dotyczy to sklepów internetowych działających na zasadzie dropshippingu, gdzie marże są minimalne.
Jak wygląda typowy plan marketingowy?
Przykładowy plan marketingowy dla firmy cateringowej z Wrocławia:
|
Pozyskanie klientów będzie się odbywało głównie w oparciu o firmową stronę internetową. Witryna będzie posiadała system zarządzania CMS, umożliwiający samodzielną edycję treści, a w późniejszym okresie wbudowaną aplikację umożliwiającą składanie i opłacanie zamówień online. Strona będzie przystosowana do wyświetlania na urządzeniach mobilnych. Znajdzie się tam szczegółowe menu, zawierające informacje o składzie potraw, w tym o występowaniu ewentualnych alergenów. Pamiętając o tym, iż głównie „kupujemy oczami”, znajdą się tam zdjęcia referencyjne dla wszystkich ważniejszych potraw, które zostaną wykonane przez fotografa wyspecjalizowanego w zdjęciach produktowych żywności. Ponadto przewiduje współpracę z Glovo, Pyszne.pl i innymi popularnymi systemami pośredniczącymi pomiędzy podmiotami gastronomicznymi a klientem. |
Koszt opisywanych działań reklamowych powinno się uwzględnić w takich elementach biznesplanu jak plan inwestycyjny oraz prognoza finansowa.
W planie inwestycyjnym uwzględnia się jedynie te koszty reklamy, które musimy pokryć w pierwszym miesiącu działalności, zanim firma zaczynie przynosić zysk, tj. tylko te, których źródłem finansowania nie jest przychód uzyskany w ramach działalności gospodarczej. Dotyczy to np. wykonania szyldu reklamowego, koszt stworzenia firmowej strony internetowej itp.
W prognozie finansowej, gdzie przedstawiamy rachunek zysków i strat dla typowego miesiąca, uwzględniamy z kolei te wydatki, które ponosimy w sposób stały (np. comiesięczna opłata za pozycjonowanie w wynikach wyszukiwania, dodruk ulotek reklamowych itp.) Tym sposobem pomijamy tam np. szyld reklamowy, który zawieszony w pierwszym miesiącu, nie generuje już kosztów w kolejnych.
Jeżeli masz problem z przygotowaniem dokumentów pod dotacje, zapraszamy do skorzystania z naszej OFERTY