Wniosek o dotacje / biznes plan przedsięwzięcia – powinny zawierać charakterystykę naszego klienta docelowego. Jeżeli obowiązujące w danym Urzędzie Pracy dokumenty nie zawierają takiego podpunktu, opis typowego klienta można umieścić w ramach planu marketingowego – z którym jest on ściśle związany.
Charakterystyka klienta docelowego polega na identyfikowaniu i definiowaniu grupy posiadającej wspólne cechy które warunkują popyt i decyzje zakupowe w kontekście profilu podejmowanej / prowadzonej działlaności. Potencjalni klienci są najczęściej identyfikowani według kryteriów takich jak wiek, płeć, poziom dochodów, wielkość rodziny, zawód, poziom wykształcenia, stan cywilny itp. Identyfikując różne typy klientów, firmy mogą lepiej rozumieć ich potrzeby. Informacje te mogą zostać wykorzystane zarówno do ulepszenia oferty jak i usprawnienia podejmowanych działań marketingowych.
Określamy docelową grupę klientów
Aby przygotować charakterystykę klienta na potrzeby swojego biznes planu, musimy znaleźć kluczowe czynniki, które umożliwią nam zdefiniowanie zbioru odbiorców. Zwykle będziemy mieli do czynienia z definiowaniem takiego zbioru przez kilka warunków, które będą musiały być spełnione jednocześnie, np. w przypadku sklepu z ekskluzywną odzieżą damską, która jest sprzedawana w stacjonarnym butiku, istotne będzie:
- Miejsce zamieszkania (z uwagi na możliwość fizycznego dotarcia do sklepu)
- Płeć (z uwagi na asortyment sklepu)
- Poziom zamożności (z uwagi ceny oferowanych produktów)
Z uwagi na to, że każda firma ma inną specyfikę, nie istnieje jedna, zamknięta lista kluczowych cech, adekwatna dla każdego profilu działalności. Przygotowanie wiarygodnej charakterystyki klienta docelowego wymaga indywidualnej analizy. Poniżej przedstawiam kilka kierunków, które można potraktować jako punkt wyjścia dla własnych poszukiwań. Zaprezentowane poniżej przykłady dotyczą tworzenia charakterystyki klienta w relacji B2C (oferta firmy skierowana do klientów indywidualnych).
W przypadku działalność realizowanej w trybie B2B (oferta skierowana do innych firm) będziemy mieli do czynienia z innymi cechami kluczowymi (np. wielkość firmy, branża, liczba pracowników itp.)
Potencjalne cechy klienta docelowego w przypadku działalności B2C
a) osoby w określonym wieku lub o określonej płci
np. usługi z zakresu przedłużania paznokci skierowane będą głównie do osób płci żeńskiej powyżej 14 roku życia, a sklep z akcesoriami dla kibica odwiedzać będą głównie młodzi mężczyźni interesujący się sportem
b) osoby przebywające na określonym obszarze
np. klientami małej kawiarni będą głównie osoby mieszkające / pracujące / uczące się – w promieniu 1-2km od podanej lokalizacji, ale do specjalistycznego sklepu z akcesoriami wędkarskimi mogą równie dobrze dojeżdżać klienci z całego powiatu
c) osoby / gospodarstwa domowe – o określonych dochodach
np. ze sklepu z ekskluzywnym wyposażeniem wnętrz korzystać będą raczej osoby zamożne, a klientami sklepu z meblami używanymi będą zwykle osoby o niższych dochodach
d) osoby o określonym poziomie wykształcenia
np. z oferty księgarni naukowej korzystać będą głównie studenci, doktoranci i wykładowy, a z usług korepetytora częściej mogą korzystać rodzice, których wykształcenie nie zapewnia odpowiednich kompetencji by samodzielnie wspomóc dziecko w nauce
e) rodzice dzieci lub dzieci rodziców w określonej: sytuacji / wieku
np. rodzice dzieci w wieku komunijnym będą zainteresowani akcesoriami typu: wianki, ozdoby stołu, odzież komunijna, a dzieci opiekujący się rodzicami w podeszłym wieku stanowią częstego klienta sklepu medycznego
f) osoby posiadające określone dobra materialne
np. właściciele aut sportowych mogą być zainteresowani usługami z zakresu tuningu, a posiadacze psa lub kota – wizytą w u groomera
g) osoby posiadające określony stan zdrowia
np. osoby cierpiące na nadwagę będą częstymi klientami gabinetów dietetycznych, a osoby po wypadkach komunikacyjnych mogą być częstymi klientami gabinetów fizjoterapii
h) osoby w których życiu nastąpiło określone wydarzenie lub takie wydarzenie ma nastąpić w niedalekiej przyszłości
np. osoby zaręczone będą zainteresowane usługami DJ, który zapewni obsługę planowanego przez nich wesela, a rodzice nowo narodzonego dziecka mogą być zainteresowani dedykowaną sesją zdjęciową swojej latorośli
Potencjalne cechy klienta docelowego w przypadku działalności B2B
a) firmy należące do określonych branż
np. biura nieruchomości mogą być klientami firmy zajmującej się fotografią i wykonywaniem filmów z użyciem dronów z uwagi na konieczność przygotowania materiałów promocyjnych dokumentujących atuty danego obiektu
b) podmioty mające swoje siedziby na określonym obszarze
np. klientami firmy cateringowej będą głównie szpitale, szkoły, przedszkola – znajdujące się w tej samej miejscowości. Wynika to konieczność takiego czasu dostawy posiłków, który zagwarantuje, że będą ciepłe i świeże
c) przedsiębiorstwa o określonej wielkości obrotów
np. klientami firmy zajmującej się wykonywaniem specjalistycznych audytów i sprawozdań finansowych będą głowie większe firmy, których obroty przekraczają 10 mln zł
d) firmy o określonej liczbie pracowników
np. klientami firmy świadczącej usługi z zakresu obsługi kadrowo-płacowej będą głównie firmy zatrudniające powyżej 9 pracowników
e) przedsiębiorstwa posiadające określone zasoby
np. klientami przedsiębiorstwa świadczącego usługi z zakresu sprzątania obiektów wielkopowierzchniowych będą głównie podmioty dysponujące dużą powierzchnią biurową, handlową lub magazynową (powyżej 400m2)
f) podmioty w określonej sytuacji finansowej
np. klientami firmy zajmującej się konsolidacją zobowiązań i oddłużaniem, będą przedsiębiorstwa w trudnej sytuacji finansowej
g) firmy o określonym profilu klientów
np. klientami agencji specjalizującej się w prowadzeniu kampanii reklamowych na platformie TIK-TOK będą najczęściej te firmy, które kierują swoją ofertę do osób młodych, głównie poniżej 25 roku życia
Charakterystyka grupy klientów docelowych na przykładzie firmy świadczącej usługi z zakresu renowacji posadzek kamiennych:
a) Spółdzielnie mieszkaniowe, czyli podmioty posiadające osobowość prawną, powołane do zarządzania zbiorem nieruchomości w imieniu ich właścicieli bądź najemców. Zgodnie z danymi Centralnego Ośrodka Informacji Gospodarczej, na terenie Warszawy istnieje 534 spółdzielni mieszkaniowych. Tej grupie klientów będę oferował głównie naprawę powierzchni lastrykowych, które były najpopularniejszym rozwiązaniem, jeżeli chodzi o bloki mieszkalne z wielkiej płyty. Typowa spółdzielnia mieszkaniowa znajdująca się na terenie Warszawy zarządza nieruchomościami o powierzchni ok. 36 tys. m2. Dla tego typu klientów liczy się głównie samodzielność w realizacji powierzonych zadań, terminowość oraz niskie ceny. Typowa miesięczna składka na obowiązkowy Fundusz Remontowy w Warszawie wynosi 3,00 zł/m2/miesiąc. Tym samym roczny budżet remontowy typowej spółdzielni mieszkaniowej to ok. 1,3 mln zł. Popyt na prace z zakresu renowacji powierzchni lastrykowych, marmurowych i granitowych wynika z konieczności naprawa uszkodzeń mechanicznych, ubytków i nierówności powstałych w trakcie wieloletniego użytkowania obiektów. Naprawa powierzchni wspólnych budynków (klatki schodowe, korytarze) stanowi jedno z głównych zadań, do których powołane są spółdzielnie.
b) Instytucje sektora publicznego i instytucje państwowe tj. szkoły, urzędy pocztowe, sądy, uczelnie wyższe, biblioteki, muzea, obiekty należące NFZ, ministerstwa itp. – zarządzające obiektami, w których znajdują się powierzchnie wykonane z lastryka, marmuru lub granitu. Zgodnie z danymi Centralnego Ośrodka Informacji Gospodarczej, obecnie w Warszawie mamy 1928 instytucji sektora publicznego. Dla tego typu klientów najważniejszy aspekt to możliwość dokładnej wyceny z góry, możliwość wykonania prac w sposób zapewniający logistyczną drożność obiektu oraz przestrzeganie dodatkowych wytycznych w przypadku prac realizowanych na obiektach o wartości zabytkowej. Prace renowacyjne z jednej strony są konieczne do zachowania nieruchomości (stanowiącej często element majątku narodowego) w stanie niepogorszonym. Z drugiej – mają znaczenie reprezentacyjne. Trzeci czynnik, to aspekt wartości historycznej i wynikająca z ustawy o ochronie zabytków konieczność bieżących napraw oraz konserwacji.
c) Banki, hotele, ekskluzywne restauracje, ośrodki SPA – a więc te firmy, które często dysponują reprezentacyjnymi siedzibami, w których został wykorzystany marmur, granit lub lastryko. Obecnie w Warszawie mamy ponad 700 placówek bankowych, 66 hoteli 4 i 5 gwiazdkowych, ok. 40 ekskluzywnych restauracji (selekcja wg. Google Places) oraz blisko 80 Ośrodków Odnowy Biologicznej podjadające dostęp do basenu, sauny, łaźni, hydromasaży czy kąpieli leczniczych lub relaksacyjnych. Dla tego typu klientów liczy się przede wszystkim wysoka jakość wykonywanych usług oraz przystępna cena. W tym przypadku powierzchnie marmurowe lub granitowe pełnią zwykle funkcje reprezentacyjną, wpływającą na ogólny wizerunek przedsiębiorstwa i utrzymanie ich w dobrym stanie technicznym stanowi element ogólnej strategii marketingowej przedsiębiorstwa.
d) Parafie. Archidiecezja Warszawska liczy 182 parafie, mające pod swoją pieczą 283 kościoły i większe kaplice. W tego typu obiektach powszechnie stosuje się posadzki lastrykowe i marmurowe. Dla tego typu klientów liczy się przede wszystkim wysoka jakość wykonywanych prac oraz dostosowanie harmonogramu renowacji do cyklu życia świątyni. Konieczność bieżącej renowacji posadzek wynika z jednej strony z aspektów religijnych (opieka nad świątynią, w szczególności kościoła parafialnego spoczywa na całej wspólnocie). Z drugiej strony kościoły często mają wartość zabytkową i ustawa o ochronie zabytków nakłada na właściciela świątyni obowiązek bieżących napraw i konserwacji tych obiektów.
e) Osoby prywatne – właściciele ekskluzywnych willi, apartamentów i pałacyków, w których zostały wykorzystane powierzchnie marmurowe, granitowe lub lastrykowe. Aby określić liczbę tego typu nieruchomości wziąłem pod uwagę ogłoszenia opublikowane w jednym z największych serwisów zajmujących się nieruchomościami tj. gratka.pl W bazie danych, na wszystkie nieruchomości przeznaczone do sprzedaży w Warszawie (50 tys. ofert), posadzki z marmuru lub granitu są wspominane w 87 przypadkach. Oznacza to stosunek 1 do 575. Biorąc pod uwagę, że w warszawie mamy ok. 1 mln domów i mieszkań oraz przyjmując stosunek 1 do 575 – daje to nam 1,7 tys. nieruchomości, które potencjalnie posiadają powierzchnie wykonane z marmuru lub granitu. Zwykle właścicielami tego typu obiektów są osoby majętne, dla których liczy się przede wszystkim szybka realizacja prac, dokładność oraz przystępna cena. Chęć naprawy i renowacji obiektów jest związana z wysokim kosztem zakupu tego typu nieruchomości. Utrzymanie ich w odpowiednim stanie technicznym często podnosi ich wartość i stanowi element długoterminowej strategii inwestycyjnej.
Należy pamiętać, aby wszystkie dane ilościowe przedstawione charakterystyce klientów liczby, miały swoje wiarygodne uzasadnienie. Linki do stron internetowych lub publikacji z których czerpiemy informacje należy podać w przypisach dolnych lub utworzyć listę źródeł bezpośrednio w obrębie akapitu.
Oferta
Jeżeli masz problem z wykonaniem charakterystyki klientów na potrzeby swojego wniosku lub biznes planu o dotacje, możesz skorzystać z gotowego biznes planu. W ofercie znajduje się ponad 100 wzorów dla różnych branż. Pełną listę dostępnych przykładów znajdziesz tutaj: https://wzorybiznesplanu.pl
Możesz też powierzyć mi napisanie twojego wniosku / biznesplanu od podstaw. Szczegółową ofertę w tym zakresie znajdziesz tutaj: pisanie biznesplanów do Urzędu Pracy
