Wniosek / biznes plan o dofinansowanie powinien zawierać charakterystykę klienta docelowego. Jeżeli obowiązujące w danym Urzędzie Pracy dokumenty nie wyodrębniają takiego elementu, opis typowego klienta można umieścić w ramach planu marketingowego – z którym jest on ściśle związany.
Aby przygotować rzetelną charakterystykę klienta, musimy sobie zadać szereg pytań. Z uwagi na to, że każda firma ma inną specyfikę, ciężko przedstawić jedną, zamknięta listę, adekwatną dla każdego profilu działalności. Poniższe zestawienie można jednak potraktować jako punkt wyjścia dla własnych poszukiwań. Zaprezentowany przykład dotyczy tworzenia charakterystyki klientów ograniczającej się do grupy osób indywidualnych. Działalność business-to-business wymaga odmiennego podejścia.
Tworząc profil klienta docelowego, dobrze jest zadać sobie pytanie, czy nasza oferta będzie preferowana przez:
a) osoby w określonym wieku lub o określonej płci
np. usługi z zakresu przedłużania paznokci skierowane będą głównie do osób płci żeńskiej powyżej 14 roku życia, a sklep z akcesoriami dla kibica odwiedzać będą głównie młodzi mężczyźni interesujący się sportem
b) osoby przebywające na określonym obszarze
np. klientami małej kawiarni będą głównie osoby mieszkające / pracujące / uczące się – w promieniu 1km od podanej lokalizacji, ale do sklepu wyspecjalizowanego w częściach samochodowych mogą już dojeżdżać klienci z całego powiatu, w sytuacji, gdy nie ma innych tego typu sklepów w okolicy
c) osoby / gospodarstwa domowe – o określonych dochodach
np. ze sklepu z ekskluzywnym wyposażeniem wnętrz korzystać będą raczej osoby zamożne, a klientami sklepu meblami używanymi korzystać będą zwykle osoby o niższym statusie materialnym
d) osoby o określonym poziomie wykształcenia
np. z oferty księgarni naukowej korzystać będą głównie studenci, doktoranci i wykładowy, a z usług korepetytora częściej mogą korzystać rodzice, których wykształcenie nie zapewnia odpowiednich kompetencji by samodzielnie wspomóc dziecko w nauce.
e) rodzice dzieci lub dzieci rodziców w określonej: sytuacji / wieku
np. rodzice dzieci w wieku komunijnym będą zainteresowani akcesoriami typu: wianki, ozdoby stołu, odzież komunijna, a dzieci opiekujący się rodzicami w podeszłym wieku stanowią częstego klienta sklepu medycznego
f) osoby posiadające określone dobra materialne
np. właściciele aut sportowych mogą być zainteresowani usługami z zakresu tuningu, a posiadacze psa lub kota – wizytą w u groomera
g) osoby posiadające określony stan zdrowia
np. osoby cierpiące na nadwagę będą częstymi klientami gabinetów dietetycznych, a osoby po wypadkach komunikacyjnych np. gabinetów fizjoterapii
h) osoby w których życiu nastąpiło określone wydarzenie lub ma nastąpić w niedalekiej przyszłości
np. osoby zaręczone będą zainteresowane usługami DJ, który zapewni obsługę planowanego przez nich wesela, a rodzice nowo narodzonego dziecka mogą chcieć uwiecznić ten fakt dedykowaną sesją zdjęciową
Charakterystyka klienta na przykładzie działalności fotograficznej:
Moja oferta w zakresie fotografii okolicznościowej będzie skierowana głównie do osób, które chcą uwiecznić związek małżeński, chrzest, rocznicę oraz takie imprezy okolicznościowe jak: studniówka/półmetek. Dodatkową grupą klientów są dziewczęta i chłopcy pragnących przygotować swoje portfolio z myślą o modelingu lub działalności aktorskiej.
W roku 2018 liczba zawieranych w Polsce związków małżeńskich, waha się w granicach 200 tys./rok. Biorąc pod uwagę populację kraju, daje to ok. 4,9 związków małżeńskich w ciągu roku na 1000 mieszkańców1. Tym samym, na terenie działania mojej firmy (populacja 701 tys. osób), liczbę zawieranych związków małżeńskich szacuje na: 3434/rok. Właściwie każda taka uroczystość jest związana z zapotrzebowaniem na obsługę fotograficzną. Biorąc pod uwagę wskazaną w punkcie III.2 liczbę firm konkurencyjnych (299), statystycznie mogłabym liczyć na 11 tego typu zleceń w roku (2424 / 299 = 11,48).
Do tego dochodzą chrzty, które niemal pokrywają się z liczbą urodzeń (386 tys./rok). Biorąc pod uwagę populację Polski, daje to ok. 10 ochrzczonych dzieci na 1000 mieszkańców w roku kalendarzowym. Tym samym na terenie działania mojej firmy średnia roczna liczba chrztów wynosi ok. 7 tys.2. Zakładając, iż jedynie 10% zdecyduje się na fotografa, daje to 700 tego typu zleceń w roku, co po uwzględnieniu firm konkurencyjnych (299), stwarza duże szanse na pozyskanie dwóch tego typu zlecenia w roku.
W zakresie studniówek, półmetków i innych tego typu wydarzeń – na wskazanym obszarze mamy blisko 260 szkół (średnich, podstawowych itp.)3, każda organizująca kilka wydarzeń mogących wymagać obsługi fotograficznej, zakładam więc, iż uzyskam w tym względzie w ciągu roku kalendarzowego 2-3 dodatkowe zlecenia.
Do tego dochodzi szereg innych zleceń okolicznościowych (obsługa fotograficzna imprez urodzinowych, spotkań klasowych, rocznice etc.) Niestety nie sposób nawet w sposób przybliżony określić ich realnej ilości.
Źródła:
– https://www.liczby.pl/baza-wiedzy/ludnosc/pytania/jaka-jest-liczba-malzenstw-na-1000-ludnosci
– http://pl.wikipedia.org/wiki/Ludno%C5%9B%C4%87_Polski
– https://dane.gov.pl/pl/dataset/839,wykaz-szko-i-placowek-oswiatowych
Jeżeli chcesz wiedzieć jak wykonać opis klienta docelowego, możesz skorzystać ze wzoru gotowego biznes planu do PUP. Pełną listę wszystkich dostępnych przykładów znajdziesz w naszym sklepie: https://wzorybiznesplanu.pl
