Charakterystyka klientów w biznes planie

klienci

Wniosek / biznes plan o dofinansowanie – powinien uwzględniać charakterystykę klienta docelowego. Jeżeli obowiązujące w danym Urzędzie Pracy dokumenty nie wyodrębniają takiego elementu, opis typowego klienta można zawrzeć w ramach planu marketingowego – z którym jest on ściśle związany.

Aby przygotować charakterystykę klienta, musimy sobie zadać szereg pytań. Z uwagi na to, iż każdy profil działalności ma inną specyfikę, ciężko przedstawić jedną, zamknięta listę – adekwatną dla każdego profilu firmy. Poniższe zestawienie można jednak potraktować jako punkt wyjścia dla własnych poszukiwań. Zaprezentowany niżej przykład dotyczy tworzenia charakterystyki klientów ograniczających się do grupy osób indywidualnych. Działalność business-to-business wymaga odmiennego podejścia. 

Tworząc profil klienta docelowego, dobrze jest zadać sobie pytanie, czy nasza oferta będzie preferowana przez:

a) osoby w określonym wieku lub o określonej płci

np. usługi z zakresu przedłużania paznokci skierowane będą głównie do osób płci żeńskiej powyżej 15 roku życia, a sklep z akcesoriami dla kibica odwiedzać będą głównie młodzi mężczyźni interesujący się sportem

b) osoby przebywające na określonym obszarze

np. klientami małej kawiarni będą głównie osoby mieszkające / pracujące / uczące się – w promieniu 1km od podanej lokalizacji, ale do sklepu wyspecjalizowanego w częściach samochodowych mogą już dojeżdżać klienci z całego powiatu, w sytuacji gdy nie ma innych tego typu sklepów w okolicy

c) osoby / gospodarstwa domowe – o określonych dochodach

np. z usług trenera personalnego korzystać będą raczej osoby zamożne, a klientami sklepu z odzieżą używaną będą najczęściej osoby o niższym statusie materialnym

d) osoby o określonym poziomie wykształcenia

np. z oferty księgarni naukowej korzystać będą głównie studenci, doktoranci i wykładowy, a z usług korepetytora częściej mogą korzystać rodzice, których wykształcenie nie zapewnia odpowiednich kompetencji by samodzielnie wspomóc dziecko w nauce

e) rodzice dzieci, lub dzieci rodziców w określonej: sytuacji / wieku

np. rodzice dzieci w wieku komunijnym będą zainteresowani akcesoriami typu: wianki, ozdoby stołu, odzież komunijna, a dzieci opiekujący się rodzicami w podeszłym wieku stanowią częstego klienta sklepu medycznego

f) osoby posiadające określone dobra materialne

np. właściciele aut sportowych mogą być zainteresowani usługami z zakresu auto tuningu, a posiadacze psa lub kota – wizytą w u groomera

g) osoby posiadające określony stan zdrowia

np. osoby cierpiące na nadwagę będą częstymi klientami gabinetów dietetycznych, a osoby po wypadkach komunikacyjnych – gabinetów fizjoterapii 

h) osoby w których życiu nastąpiło, lub ma nastąpić określone wydarzenie  

np. osoby zaręczone będą zainteresowane usługami DJ który zapewni obsługę planowanego przez nich wesela, a rodzice nowo narodzonego dziecka mogą chcieć uwiecznić ten fakt dedykowaną sesją zdjęciową 

Charakterystyka klienta na przykładzie działalności fotograficznej:

Moja oferta w zakresie fotografii okolicznościowej będzie skierowana głównie do osób chcących uwiecznić związek małżeński, chrzest, rocznicę, oraz takie imprezy okolicznościowe jak: studniówka / półmetek. Dodatkową grupą klientów są dziewczęta i chłopcy pragnących przygotować swoje portfolio z myślą o modelingu lub działalności aktorskiej.

W roku 2018 liczba zawieranych w Polsce związków małżeńskich, waha się w granicach 200 tys./rok. Biorąc pod uwagę populację kraju, daje to ok. 4,9 związków małżeńskich w ciągu roku – na 1000 mieszkańców1. Tym samym, na terenie działania mojej firmy (populacja 701 tys. osób), liczbę zawieranych związków małżeńskich szacuje na: 3434/rok. Właściwie każda taka uroczystość jest związana z zapotrzebowaniem na obsługę fotograficzną. Biorąc pod uwagę wskazaną w punkcie III.2 liczbę firm konkurencyjnych (299), statystycznie mogła bym liczyć na 11 tego typu zleceń w roku (2424 / 299 = 11,48).

Do tego dochodzą chrzty, które niemal pokrywają się z liczbą urodzeń (386 tys./rok). Biorąc pod uwagę populację Polski, daje to ok. 10 ochrzczonych dzieci na 1000 mieszkańców w roku kalendarzowym. Tym samym na terenie działania mojej firmy średnia roczna liczba chrztów wynosi ok. 7 tys.2. Zakładając, iż jedynie 10% zdecyduje się na fotografa, daje to 700 tego typu zleceń w roku, co po uwzględnieniu firm konkurencyjnych (299), może mi dać 2 tego typu zlecenia w roku.

W zakresie studniówek / półmetków i innych tego typu wydarzeń (np. bal szóstoklasisty) – na wskazanym obszarze mamy blisko 260 szkół (średnich, podstawowych itp.)3, każda organizująca kilka wydarzeń mogących wymagać obsługi fotograficznej, zakładam więc, iż uzyskam w tym względzie w ciągu roku kalendarzowego 2-3 dodatkowe zlecenia.

Do tego dochodzi szereg innych zleceń okolicznościowych (obsługa fotograficzna imprez urodzinowych, spotkań klasowych, rocznice etc.) Niestety nie sposób nawet w sposób przybliżony określić ich realnej ilości.

Źródła: 

  1. https://www.liczby.pl/baza-wiedzy/ludnosc/pytania/jaka-jest-liczba-malzenstw-na-1000-ludnosci
  2. http://pl.wikipedia.org/wiki/Ludno%C5%9B%C4%87_Polski
  3. http://si.kuratorium.katowice.pl/

Jeżeli chcesz wiedzieć jak wykonać opis klienta docelowego, możesz skorzystać z wzoru gotowego wniosku i biznes planu do PUP, który znajdziesz tutaj: https://wzorybiznesplanu.pl